天使投资者 – 如何说服

为一家新企业或正在成长中的企业筹资,通常是一件漫长而艰难的事。然而矛盾的是,当企业家向天使投资者推销提案时,投资者可能在几分钟内,就作出关键的投资决策。推销提案极具冒险性,能否创造一个好印象,吸引投资者的兴趣,成败在此一举。参加过英国「龙潭」栏目,或是看过这个电视节目的人都会同意这一点。提案是从商业计划中提炼出的精华:一次10至20分钟的讲演,然后便是问答时间。在某些情况下,特别是在向风险投资者推销时,问答可能会在提过过程中进行。泛欧洲风险投资基金Index Ventures的合伙人丹尼莱莫(Danny Rimer)认为:「商业提案完全围绕一个主题,即为什么这桩生意是个好机会,提案就是企业家为此辩护的机会。」

很久以来,提案是赢得风险资本过程的一部分。斯特斯克莱德大学(斯特拉思克莱德大学)企业学教授科林梅森(Colin Mason)认为,随着投资过程变得越来越正正,你向商业天使,个人或一小群投资者寻求资金时,提案变得越发重要。商业天使,个人或一小群投资者提供的财务援助一般要少于风险投资者。

尽管天使投资者会比风险资本投资者更早看到演示文稿,风险资本投资者通常都不会在提案前去看商业计划,但无论是哪一种情况,提案的目的都是要争取第二次会议(而非立即获得资助保证)。

企业家只有很短时间给人留下印象,加州大学(加州大学)管理学教授金伯利艾尔斯巴克(Kimberly Elsbach)认为,“研究显示,人类能在150毫秒内将人归类; 30分钟内,他们就会对你的性格下评判,而且这种判断是永久的。“这篇发表于”哈佛商业评论“(哈佛商业评论)的论文 – ”如何推销卓越创意“(How to Pitch a辉煌的想法)还谈到:“任何对提案者能力的评断,会迅速并永久地掩盖对创意本身价值的认知。”

确实,提案的成功机率并不高:例如,一项针对加拿大企业天使的研究显示,将近四分之三的提案在其商业提案还未被认真考虑前,就会被拒绝。

然而,讲演技巧是可以学的,着名讲演教练杰瑞魏斯曼(Jerry Weissman)认为,任何一种提案都遵循一般的交流原则。

但要完成成功的提案,最终没有捷径。「许多企业家没有意识到,提案本身只是冰山一角,」在「龙潭」节目中担任「投资龙」的资深创业家和企业天使道格理查德( Doug Richard)说,“它是许多努力的结果,事先不做好这些工作,就不可能完成一次良好的提案。”

以下这些建议将会帮助企业家提高他们的成功机会。

激情至关重要

提案有一个关键的目的:让投资者对这一商业机会感到兴奋,同时对团队有能力实现这一机会表示兴奋投资者要寻找对所做工作有激情的企业家,他们要有实现目标的执着精神。

「激情至关重要。」莱莫先生说,「激情能使企业家即使面临困境,也能坚持到底。激情会象野火般蔓延。」以他的经验,许多英国企业家显示出对成功的强烈激情,而相比之下,他们的美国同行「往往更唯利是图,受金钱引导」。但讲演者必须谨防吹嘘过度,给人留下傲慢的印象。「我们是最好的,我们造了一个最大的捕鼠器,」莱莫先生说。同样的,激情过多也能导致讲演者失去重点。「尽管我希望看到企业家处处以事业为重,但他不应该感情过于投入,而忘了给我评估这项商业机会所需的信息,“另一位天使投资者乔治阿尔纳特(George Allnutt)说。

越少越好

由于企业家要在很短的时间内吸引投资者注意力,提案者需要用简洁,准确的方式迅速吊起投资者胃口。要用最精练的语言描述商业机会,这使得企业家必须将重点放在投资者真正需了解的关键信息上。「要知道怎样向潜在的投资者有效地展示商业机会,企业家需要了解的是,不同的投资者想从这一机会中获得些什么,他要有能力预计到投资者关心的问题,并在讲演中把这些问题表达出来。“梅森教授说.Garage Venture的盖伊川崎(Guy Kawasaki)将他的方法概括在一条「10-20-30规则」中。他建议,企业家在讲演时,演示稿不要超过10张,讲话不超过20分钟,演示稿的字体选择30号(这限制了你在一张演示稿上所能放的信息量)「。简短迫使企业家简化其提案。如果你需要10张以上的演示稿,20分钟以上的讲话时间,小于30号的字体,那你其实还不知道自己在干什么。“他辩称。”没有哪个观点复杂到不能在5分钟内说清楚的。“理查德先生补充说。企业天使网路”牛津早期投资“(Oxford Early Investments)的经理阿拉斯泰尔卡文纳(Alastair Cavanagh)表示,「最糟糕的情况是,一个人试图讲解得面面俱到,最后却落得什么有用的东西都没讲。」

让自己成为产品

科林梅森教授认为,企业家要像销售产品那样销售自己。他研究了向企业天使所做的(糟糕)投资提案后发现,一次糟糕的提案推销,对讲演者的能力会造成多坏的影响。「天使投资者往往会下结论,如果这个企业家不能说服投资者,那他也不可能说服客户,」他说。

企业天使网路「大东部投资论坛」(大东方投资论坛)董事休帕内尔(Hugh Parnell)也同意这种说法。他说:「尽管向一位企业天使卖东西不同于向顾客销售,但两者属性相似:。都是关于怎么说故事如果团队中没有一个人擅长说故事,这确实会让人对团队的能力和成功机率打上各种问号」但在筹集风险资本时,没有有力的提案销售可能问题并不大。“每个团队都需要一个明星,如果他们没有合适的销售人才,我们可以通过关系和网路找到这样的人。但他们必须坦白承认这一事实,”Amadeus Capital Partners Limited的创始人之一赫尔曼豪瑟(Hermann Hauser)解释说。这家风险投资公司专长于英国和欧洲的科技投资。

解决问题,细分市场

产品的存在是要解决某个特定问题。但投资者经常看到那些「解决方案是在寻找一个问题」,或是一个解决方案试图表达太多问题。「企业家往往未能解释,产品会为顾客能做些什么。因此,有时会出现「为了创新而创新」的东西,而不是一个真正满足市场需求,人们会买的产品,“卡文纳先生说。同样的,企业家会被建议集中于一点,分解市场机遇,特别是在产品有多种用途的情况下。「企业家需要细分市场,选择他们真正能有所作为,真正能使自己与众不同而胜出的那一块。如果他们不能区分自己的产品,那他们不太可能成功,」豪瑟先生说。

精通业务,坦白直率

回答天使投资的提问是提案过程中至关重要的一部分。企业家需要聪明地做出反应,显示他们能理解人,能倾听,能互动。用豪瑟先生的话说,这是「投资者观察企业家的时候。“在讲演过程中,提案者切忌变得自卫,咄咄逼人,他必须以平静,对话的方式做出反应。人们期望企业家是该领域的专家,特别是在市场方面。”当一个人说出与人们的期望相反的话时,大多数优秀的提案者都会如此,特别是当他们在陈述一些全新的创意时,企业家不仅要言语自信,而且要有支持这些主张的数据,」理查德先生说。虽然没有人期望一个人能回答所有问题,但讲演者要做好准备,会面临一些自己不知道的东西。团队应列出一连串可能在回答问题阶段会被问到,或需要解释的疑难之处,他们可以在准备演示文稿时就涉及这些问题。

天使投资人「精一十字诀」评估投资项目全面观

赛道
天使投资前应该洞察市场趋势,选择趋势产业,预见项目未来发展轨迹,但也避开风险雷区。

天使投资人在确保投资获利的同时,对于新创项目也可扮演领路人的角色。陪着项目探照勾勒出未来发展路径,也规避风险,直到找到下一轮的投资。

刚需
许多创业者拥有优越的技术能力,但可能误判市场上的需求。透过需求染色的工具,清晰的交叠出需求和市场经营的可能性。不至于落入伪需求或红海市场中。同时对于未来扩张也有能见度。

人剑合一
创办人的特质通常决定了项目的成功与否。但项目与创办人是一体的,创办人的性格特质,经历学养和创业项目是紧紧相扣的。同时早期团队的股权设计也是天使投资人可以协助架构的。

闭环
十字诀最后保险环节是逻辑,场景,订单,营销,业务,营销等六大检核点,来评估是否投资。

在十字诀的课程之后,个人天使投资可进一步参与「陪跑营」,所谓陪跑,是个人天使可以挑选有天使投资意向的早期创业项目,加入精一陪跑营,帮助创业项目快速孵化,获得下一轮融资。

为「天使投资人」而生的创业服务社群:精一天使公社

多数人对天使投资的认知,是支持早期创业项目给予资金投资的人。事实上早期产品需要的是更多项目定位与验证的准备,甚至在起步之初就能看到未来多面向的发展。

作为一个天使投资人,你能提供这些建议吗?

精一天使公社是一个链结天使投资人,创业者,和新创公司紧密合作的创业服务社群,目前在中国,台湾都有运营。为了协助个人天使成长与天使投资优质项目。精一天使公社建构一套系统化培训,所有环节不仅使「个人天使强大」,事实上也是作为一个天使投资人的自我要求,协助个人天使更专业。

精一天使十字诀天使投资方法论,让新手天使投资人能带着完整的架构进入天使投资领域,也让有经验的天使投资人,更清晰,系统化地检视自己投资依据。讲师胥昊就表示:若他个人不能为团队创造价值的项目,他是不投的!

如何成为受欢迎的天使投资人?

「矽谷人脉王」,LinkedIn的创办人里德霍夫曼针对天使投资的建议:「先帮上忙再说。」

例如,作者提到他会「组局,组局,再组局」,把大量的时间花在组局请朋友们吃饭闲聊上把那些他认为有意思的,有想法的人放在一起 – 谁知道会发生什么呢?

待在前公司的那半年,也常常得参加这样的组局,就是天使投资人,或是自己会安排有关联的人,然后就多认识认识看之后有什么业务可以合作。

这时作者提到的另外一个天使投资诀窍就很重要了:「事先声明自己并不一定能帮上忙,但一定尽力」那段时间我也常听到这句话,对被天使投资的人来说,这的确是比较负责任的投资者,因为总比把话说的太满来得好。

用天使投资人的钱投有什么不同?

大多数职业天使投资人投出去的通常是别人的钱,而业余天使投资人投出去的通常是自己的钱。

这是两种完全不同的心态。为别人管钱的人更聪明,更职业,效率更高。业余投资人因为用的全是自己的钱,并且总资产本身就不多,于是有输不起,等不起的心态。

聪明人拿着别人的钱去投资,赔了,最多是改行;赚了自己就有20%的收益……比如自己出100万,融来1亿,100倍的20%等于2千万,相当于做出来一个20倍的杠杆去创业,最多赔个100万。

职业天使投资人还有另外一个常见的手段:在找到下一个买家之前,根本就不投(据说通常这是绝口不提的事情)这也很像是买房的投机客一样,早就盘算好会有下一批买家,否则也不会冒然出手。

从我先生分享的投资圈经验,有时候会觉得那个世界的钱好像不是钱,天使投资人同时要管很多项目,反正资金也不少,就很大方地用。正如同书里也提到的,在投资圈中,最不重要的就是钱,因为那是基本。有一个比喻很贴切,就像盖房子是需要用到很砖头没错,但有很多的砖头也不代表就能自己变成一栋待价而沽的房子。

不同的产业对金钱价值观,可动用的预算确实有很大的不同,有我先生这个中介节点,让目前选择先投入相对单纯文化产业的我,得以窥探有时也会腥风血雨的创投圈的一些事,让我能反覆检祝在这个光谱中我到底最适合,最想待在哪一个位置。也许之前我从没真正搞懂过天使投资人最在意的事,也许几年前我就搞懂这些道理时,可能待不只半年。

但人生本身就是一场创业,就把自己当作新创公司,公司的天使投资合伙人来经营,为已经走到这阶段的自己再打下下一个阶段的扎实基础,成为自己当天使投资人时都会想投资,人生的那一只「独角兽」!

天使投资人的投资经验

选择赛道,并不像看起来那样是创办人的决策,事实上是天使投资人的决策 – 由他自己笃定地选择自己的赛道,若再遇到了自己心仪的千里马是极大的幸运相反的,说服一个人不去做他想做的事情,反而让他去做自己选定的赛道里的选手,结果会不太理想。

我自己接触社群半年的那六个月经验似乎也间接证实这一点,原来我一开始选定的是甲赛道,不过后来也配合着换到了乙赛道,也想挑战自己是不是那匹千里马,最后果然不太理想。

没有实力不要乱领投

领投者的天使投资资金风险其实与跟投者是一样的,反正项目失败了谁都拿不走什么但领投者的收益中有另外一个重要组成部分:声誉自己领投的专案不断成功,就会积累更多的声誉在投资圈里,声誉几乎就是现金。 有声誉的天使投资者随时可能从一个独立的投资人升级为指挥若干亿资产的基金合伙人专案失败的话,声誉就会受到影响。结论是,没有实力不要乱领投。

朋友圈中的天使投资,也算是领投成功不少专案,所以才能不断累积其他天使投资投资人的信任,当看到下一个新的趋势来,在前一个浪潮还没退尽时,就能赶快先布局,吸引下一个天使投资项目的资金。

之前听我先生转述的比喻是,浪打过来前,要成为站在浪头上的人。现在则进阶到另一种类比,站在滂沱大雨(资金)下,自己被淋到的那一块面积也是很惊人了。

早期项目中天使投资看重创办人的人品

天使投资人来说,创办人足够聪明只不过是应该具备的「基本素质」而已,是必要条件,但不是充分条件投资人更需要关注的是创办人的人品:正直,坦荡。

不过价值观这东西可能每个人都不一样,但作为天使投资人,通常只投资与自己的价值观相同的人 – 哪怕只是相似都不行因为这是在投资决定完成之后保持心理健康,心态平和的关键和基础。

天使投资若一开始就命中找到人也真的算幸运。不过实际经历过半年,价值观这种事,有时真的很难在一开始就很清楚地判断出来,也确实没有绝对的对与错。我自觉得人品这部分倒没问题,而是看待事情的角度确实很不同时,为了彼此的「心平气和」,为了对得起天使投资人的钱,还不如自己先选择说再见。

天使投资原则不把所有的鸡蛋放在同一个篮子里

最近听刚从德国参展,分享区块链主题的先生分享天使投资的一些事,因有提到中国比特币首富李孝来,才想到前阵子刚看完他的书“给你10万,你怎么做到10亿?“,主要也是冲着他解读史丹佛和矽谷最大创业加速器YC合作的创业课程,提到成为10亿美元独角兽的创业秘密。

从我先生的分享中得知,虽然他在台湾的几本创业书有不错的成绩,不过原来在投资圈中也是有另一派反他的,据说是除了比特币以外的投资项目成绩没有那么理想,这倒也合理人家在书里也有承认:「虽然最终业绩不错,但整体上来看,成功基本上只局限于比特币领域,而比特币之外的投资活动,成功率非常低 – 虽然在比特币领域也有失败的项目,但成功率却相当高。」

不过,也因为这样,这本书中关于「天使投资资本的喜好」引起我的好奇 – 到底天使投资人最在意哪些事因为前两年有接触到天使投资人和中国的天使投资者,让原本从事教职,后来从事身心灵,教育培训领域,到现在身在出版界的我,看到光谱另一端很不一样的样貌,特别是这世界对于金钱有不同价值观以及游戏规则,当你试图想搞懂时,反而更雾里看花。

以下分享一些特别有感的段落和观察的心得:

从闲聊开始吧!

「擅长闲聊是天使投资人的基本素质…天使投资人要选择赛道,要选择自己的合伙人,要选择创业者,要选择下一轮投资人……创投圈其实就只有一件事儿:选择。剩下的都是闲聊了。」

看到这一段就想到前年的插曲,本来一开始是要接母公司旗下一家甲品牌公司的总经理,因为前一个总经理和投资人不合,我本来是想去接个专案管理,协助新任总经理的职务,结果投资人说那就当总经理吧。当时也整个状况外,现在回想起来,当时的能量似乎还没到可以胜任的程度。神奇的是,后来投资人又安排和另一位中国的投资人吃一顿吃到饱的火锅边闲聊,结束后却突然变成了另一家乙子公司的总经理,之后还多兼任ç子公司的总经理,让当时的我觉得怎么这些投资人想到一个项目就可以马上投资?而且哪来那么大的信心给一个之前没有做过类似项目的人当总经理。

看完书的这段明白一些,其实就是「闲聊后的选择」。
不把所有的鸡蛋放在同一个篮子里

据了解,个人参与股权群众募资的法定天使投资最低资金持有额度是300万人民币(约1400万台币),投资人不会一下子全都投出去,随便分几年都比一下子投出去强,因为实际操作起来会发现「案情并不单纯」。

当初我接的乙子公司,天使投资人也是先用预订资本额的一半先登记成立公司,等营运一段时间才打算增加另一半资本额,应该就是这个道理。

创业天使基金第二期乏人问津没人申请

行政院国家发展基金匡列新台币10亿元的创业天使基金,预计明年退场,但今年3月通过的第二期创业天使投资的方案,开办8个多月来却乏人问津,申请案挂零。

「创业天使计画」是为协助国内创业团队及新创事业取得创业资金及经营辅导,由国发基金从民国103年匡列10亿元办理。

创业天使计划原期程5年,但经3年多,额度已要见底。国家发展委员会检讨后,国发基金管理会今年3月通过,再推出以投资取代补助的「创业天使投资方案」,原本创业天使计画将在新方案上路后慢慢退场。

不过,一名了解相关讯息的官员告诉中央社记者,这一方案从3月开始接受业者提出申请,到目前为止,虽然有些团队洽询,但没一家业者申请。

他说,新创业界较青睐原本计画方案的补助模式,而第二期方案转为投资形式后,国发基金持股不低于天使投资人,虽然持股比率不超过20%,但对想主导经营策略的新创业者会有顾虑,以致裹足不前。

国发基金副执行秘书苏来守接受中央社记者访问时说,国发基金再匡列10亿元创业天使投资方案,目的是借重天使投资人专业经验共同投资,提供新创企业创立初期营运资金及后续辅导咨询与网络连结。

他说,创业天使投资方案是针对设立未超过3年,实收资本额或实际募资金额不超过8000万元的企业进行先期投资,第二期与第一期不同,过去是直接补助新创业者,这次是与创投等天使投资人共同投资新创事业。

苏来守表示,创业天使计划所剩额度不多,后期审议会较审慎,但需要配合之前申请企业的实际动拨金额,预计明年才会完全消化完毕。

创业天使计划执行3年多来,国发基金网站公告资讯显示,到今年10月底止,累计审议案件达2977件,通过316案,平均通过率仅10.61%,累积受辅导金额已达9.48亿元。

其中,天使投资在环境保护与绿能类组占20.83%为最多,其次为生医与医疗(材)类组占16.3%,接着是电机电子资讯类组占10.7%。

银行以创业为名贷款无门寻找天使投资是关键

记者采访了几位有创业意向的年轻人,想通过什么渠道获得创业资金时,得到的第一个答案都是“向银行贷款”。银行的钱真的如同大家所想象的那般好“借”吗?其实大部分创业者最后的资金都来源于天使投资

记者致电国内十多家银行的个人贷款部,表示想通过抵押个人房屋的方式获得小额的贷款用于个人创业和自主经营,但都遭到拒绝。部分银行表示,除非是拥有一家已经成功运营的公司或企业,记者可以申请中小企业流动资金贷款。某国有银行的相关负责人在接受记者采访时解释,一般银行的贷款只能用于购买房屋、汽车、子女教育、医疗等消费用途,而个人创业并不在贷款指定用途内,所以不予审批。

国内银行不放贷,外资银行的情况又如何呢?记者了解到,渣打银行近期新推出“现贷派”业务,只要税前工资达到3000元,由银行代发到卡里,信用记录良好的个人可以通过该业务申请约为月工资10倍的贷款,而且无须任何抵押。然而,该银行某理财顾问杨先生告诉记者,这种听起来很美的小额贷款业务,同样只针对个人消费用途。 “在放贷后,银行会不定期抽查使用情况。”花旗银行理财顾问陆先生同样表示该银行不接受创业贷款的业务。

■个人积蓄攒小钱 挣大钱

3G门户网CEO邓裕强告诉记者,当年创业的第一笔本金是他早年在电信、移动任职时逐渐积累的。 “那时候创办一个无线wap网站需要200万人民币,主要用来购买网站的服务器,升级带宽,以及办公地点租用及公司设备和人员开支。”该网站从2004年3月上线,经过4年的发展,成为移动互联网领域的领先者,并通过快速增长的无线广告,在2008年第一季度成为国内该行业首家盈利的企业。

同样,创立于2001年的学大教育,创办初期的资金来源也主要依靠3个创始人工作几年的个人积蓄。 “当时天使投资人投入的资金比较少,大概10万元左右。 ”学大教育高级副总裁金鑫告诉记者。金鑫表示,他不建议创业者在借债的情况下创业,“如果资金压力太大,往往会影响他正确的判断。”